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　　很多導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)門第一句話他就說錯(cuò)了！一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實(shí)這句話說錯(cuò)了！第二句話說錯(cuò)的人更多了！“您想要點(diǎn)什么？”錯(cuò)　　“有什么可以幫您的嗎？”錯(cuò)　　　　“先生，請(qǐng)隨便看看！”錯(cuò)　　　　“你想看個(gè)什么價(jià)位的？”錯(cuò)　　　　“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？”錯(cuò)　　　　“我能幫您做些什么？”錯(cuò)　　　　“喜歡的話，可以看一看！”錯(cuò)　　　　這是幾種常見的說法，但都是錯(cuò)誤的說法，開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半�！　　　�

　　我們可以想一下，顧客聽到這些話，會(huì)怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！　　　　

　　你怎么接話呢？很多導(dǎo)購(gòu)說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我。”然后顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了！　　

　　如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。　　

　　現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！

　　所以一個(gè)好的開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！　選擇你的開場(chǎng)白，讓你的顧客停留

一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你的品牌說出來，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌！　　還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會(huì)想到你。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！　　怎么才能把他吸引住呢？　　那就是給他一個(gè)留下來的理由！　　女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！　　“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個(gè)理由！　　第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款！”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因?yàn)楝F(xiàn)在說新款的專柜太多了！　　怎么把新款突出出來呢，這個(gè)以后說到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說！

　　第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”用活動(dòng)來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了！會(huì)注意的聽你話的！

　　第三種說法：唯一性，

　　第四種說法：制造熱銷氣氛，

　　第五種說話：時(shí)限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！　　切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出。

　　其實(shí)顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！第三句話怎么說？

　　第二個(gè)：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)�！　☆櫩蛦柕竭@個(gè)問題，導(dǎo)購(gòu)員就可以結(jié)束銷售了�！　�導(dǎo)購(gòu)：“我們?nèi)�包，一個(gè)月包退，三個(gè)月包換，保留小票就可以了。。。。”“這個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：。。。。。。。”講完以后，最后給顧客一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

　　第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字�！　☆櫩停�“那你總共加起來多少錢啊？折扣打下來多少錢啊？”　　導(dǎo)購(gòu)：“折扣打下來是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　很多導(dǎo)購(gòu)員最傻的做法就是：“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“��！這么貴�。�”然后導(dǎo)購(gòu)：“啊，怎么還有問題啊！”　　你不去結(jié)束，你要等顧客說：“買單吧！”這種幾率很低啊。　　每一個(gè)自動(dòng)買單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過程中損失的業(yè)績(jī)。

　　第四個(gè)：散播煙霧式異議訊號(hào)�！　∮袝r(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類似的。　　導(dǎo)購(gòu)一句話帶過去：“大哥您真會(huì)開玩笑，這一點(diǎn)您放心，請(qǐng)問一下，待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

　　第五個(gè)：顧客屢次問到同一個(gè)問題�！　∵@個(gè)在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的�！　☆櫩停�“你覺得我戴這個(gè)真的好看嗎？”導(dǎo)購(gòu)在旁邊：“真的好看，。。。”　　顧客：“可是我覺得好像太柔了。”導(dǎo)購(gòu)：“不會(huì)的。。。。。。”顧客：“可是萬一不好看怎么辦？”導(dǎo)購(gòu)：“您放心。。。。。。。”顧客：“我還是很擔(dān)心嘞！”導(dǎo)購(gòu)急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問多久��！　　什么原因造成的？因?yàn)椴恢�道屢次問同一個(gè)問題是結(jié)束的信號(hào)！　　我都是在第二個(gè)問題重復(fù)問的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來肯定好看！”緊跟一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束�！　�為什么顧客一直問？因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問，你直接把她結(jié)束掉就沒事了！你一直不結(jié)束，每講完一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有啊！

　　第六個(gè)：雙手抱胸陷入沉思。！　　就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了！　　表示他在做最后最重要的思考�！　≈灰�顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了�！　∵@里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)�推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭。

第七個(gè)：詢問同伴的看法！　　有時(shí)候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣？”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯(cuò)，再經(jīng)過同伴的確認(rèn)。　　這時(shí)候要做結(jié)束的銷售，就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿意了�！　�

　　第八個(gè)：表情改變，由思考到豁然開朗！　　本來比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會(huì)露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買了，如果不買，他還在關(guān)注商品，只有決定買了，才會(huì)跟你開開玩笑，才會(huì)放松。

　　第九個(gè)：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員！　　顧客：“小姑娘哪里人�。空f話不錯(cuò)哦！長(zhǎng)得真漂亮啊！”　　這時(shí)候?qū)з?gòu)千萬要記住：不要被贊美之后迷失了自己的理智！　　有人被贊美了之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌！開始忘了自己是誰�！　☆櫩娃D(zhuǎn)而贊美銷售人員，這是銷售人員應(yīng)該這么說：“X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個(gè)人的自信心都上來啦！請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇！　　顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯(cuò)，這件也不錯(cuò)啊，都不知道怎么挑了。”　　以前說過，在此不重復(fù)。　　所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時(shí)候銷售的時(shí)間過長(zhǎng)，所以非常考驗(yàn)顧客的耐心！

　　至于結(jié)束銷售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷售，所以最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法！　　“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”“這一套還是那一套？”“我?guī)湍�送到車上還是您自己帶走？”　　它沒有那么多：法蘭克結(jié)束法，小狗結(jié)束法，等等。二選一就夠了，不需要太復(fù)雜！　　二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào)！堅(jiān)定無疑的眼神！理所當(dāng)然的態(tài)度！

　　怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢？等你背好了，你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)　　道理不講那么多了�！　∫粋�(gè)字：背。　　背我下面寫的贊美句子，背熟！　　模板：　　　　您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來我就注意到您了！　　你形象真好！搭配的真是時(shí)尚！　　你長(zhǎng)得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！　　您打扮真時(shí)尚！我們同事剛剛都在看您呢！　　您發(fā)型真好看，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配！　　您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！　　看您的穿著搭配，就知道您一定是個(gè)很講究品位的人！　　您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！　　您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！　　這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同�！　“堰@十句話背熟，脫口而出。

　　在此希望以上贅述對(duì)大家能有所幫助！